10 errores principales de un vendedor – 2da parte

Si pensabas que sólo diez defectos serían suficientes para señalar a un mal vendedor, créeme: hay al menos otros diez que debes conocer para no reproducirlos –o para evitar profesionales así–.

En el texto anterior, al que puedes acceder a continuación, enumeramos hábitos innecesarios como ser un vendedor ‘robótico’ en técnicas y que no ofrece un servicio personalizado, no escucha al cliente, habla demasiado e incluso le engaña.

En este post podrás identificar otros malos comportamientos que no aportan nada al vendedor y, peor aún, no producen ventas que generen ganancias y mantengan la empresa y los puestos de trabajo. Ni siquiera necesitas dibujar, ¿verdad?

1 – FALTA DE RESPETO A LA COMPETENCIA

Si el producto o servicio es bueno, más o menos bueno o sirve al cliente, bastaría con discutirlo en una negociación sin tener que compararlo con la competencia. Este tipo de actitud, todavía muy común, va más contra la propia empresa –y especialmente contra el vendedor– que contra esa otra tienda de la esquina.

2 – PRECIO X VALOR

El vendedor que tiene más prisa por vender que por comprender al cliente habla mucho, resuelve poco y, a la hora de cerrar, acaba teniendo que recurrir a un generoso descuento, muchas veces incluso por debajo del precio de lista, porque ha dedicado tiempo de calidad a eso debería haber agregado valor a lo que estás vendiendo. El cliente paga por lo que cree.

3 – SUBESTIMAR AL CLIENTE

La persona entra a la tienda vestida con camiseta, pantalón corto y chanclas y pregunta el precio de un producto caro. ¿Qué hace un mal vendedor? Trata con indiferencia a las personas que ni siquiera reconoce como clientes. Un buen vendedor mantiene la misma calidad de servicio y, cuando menos lo esperas, te encuentras con alguien con mucho dinero para gastar en ropa casual. ¡Las aparencias engañan!

10 principales errores de un vendedor – 1ª parte

4 – SIN METAS PERSONALES

El vendedor no puede resignarse a ser una máquina de ventas que a veces funciona y otras no, pero sigue actuando como tal. Es necesario razonar como las personas que tienen sueños que alcanzar, incluso a través de las metas que se les propone alcanzar. Tener un horizonte de logros es la visión imprescindible para dar el primer paso hacia él.

5 – SÉ ANTIPÁTICO

Imagínate llegar contento a la tienda para comprar ese artículo que tanto deseas y encontrarte con el carácter apático del vendedor, empezando por las caras de pocos amigos. Como llega una persona, se va. A pesar de las dificultades y lo desagradable de la profesión, los vendedores necesitan tener una sonrisa en el rostro para dar la bienvenida a quien apoya su trabajo: el cliente.

6 – NECESIDADES REALES

Como decíamos anteriormente, cuanto menos hable el vendedor y más escuche, mejor. Incluyendo para no perder tiempo explicando detalles sobre el producto que no son de interés para ese cliente en concreto. Información mucho más confusa aporta al cliente en su decisión de compra. Concéntrate en su necesidad. Menos es mas.

Comprar en los suburbios versus comprar en supermercados

7 – ADIÓS CLIENTE

El coste de captar un cliente suele requerir mucho esfuerzo personal por parte del vendedor y de las finanzas de la empresa. Reconquistar es mucho más caro. Por lo tanto, un comprador nunca puede quedar relegado a la lista de clientes anotada en una libreta o registrada en el ordenador. De ahí la necesidad de la posventa, para que los clientes vuelvan.

8 – NO, ES NO

No importa lo bueno que sea el vendedor, igual recibirá un “no” del cliente. Quizás menos que otros, pero así será. Cualquiera que lo niegue miente. El mal vendedor no sabe vivir con una negativa a comprar. Incluso se lo toma como algo personal. El cliente no lo quería. Simples así. ¿Que hacer? Revisar el proceso de ventas. Sin embargo, respete siempre la decisión del no comprador.

9 – PEREZA EN EL APRENDIZAJE

Quizás aquí en Argentina no existan, pero en el mundo es común encontrar vendedores con muchos años de experiencia que se niegan a conectarse con las nuevas tecnologías de ventas. Piensan que sólo los años de experiencia ayudarán. Existe un límite profesional incluso para la ignorancia. Los que no aprenden se quedan atrás. Simples así.

10 – DESCRÉDITO DEL PROPIO PRODUCTO

Estás en una tienda y el vendedor, más sincero que sabio, te dice que nunca compraría lo que vende. ¿Existe peor testimonio que este? Por supuesto, no lo consume todo, pero hay comentarios que son absolutamente innecesarios en una negociación de venta. Si te encuentras con un vendedor así, huye mientras aún estés a tiempo.