10 principales errores de un vendedor – 1ª parte

Después de mucho esfuerzo por parte de él y su equipo en marketing y relaciones, o por libre iniciativa, el cliente apareció dentro de su empresa dispuesto, quién sabe, a comprar. Y ahí va el vendedor para atenderte.

En este momento mágico para cualquier empresario, haces un poco de todo para convencer a la persona de que pague por el producto o servicio que tienes que entregar y, no pocas veces, aparecen pasos en falso profesionales.

Quizás por eso estás leyendo este texto, con curiosidad por saber qué no hacer para ganar tu venta y, además, conocer un poco más sobre la profesión. Entonces, a continuación se presentan diez errores que se deben evitar. ¡Y esa es sólo la primera parte!

1 – TÉCNICAS DE VENTAS

El arte de vender, como dicen, es algo innato a muchas personas, pero también se puede aprender a través de técnicas. El problema es confiar plenamente en ellos como si fueran una receta infalible para vender. No son. Es necesario añadir el ingrediente humano en cada caso. De lo contrario, no será más que una actitud robótica.

2 – SERVICIO GENERAL

Hay vendedores que crean un cierto estándar en la forma de vender. Incluyendo, tener un margen de seguridad en el desempeño profesional. La cuestión es que aunque tu producto o servicio pueda ser el mismo, la solución es diferente para cada persona, lo que exige un trato personalizado. La persona tiene que sentirse única, no una persona más.

3 – NO ESCUCHES

Una de las causas más comunes de una venta fallida es no saber exactamente qué necesita el cliente. ¿Como? Por increíble que parezca, no dedicar tiempo de calidad a escucharlo, comprenderlo y entregarle la mejor solución en ese momento. El vendedor que no practica la escucha y la paciencia pierde incluso la posibilidad de vender más debido a la sordera profesional.

4 – HABLAR DEMASIADO

Del mismo modo que no escucha, un mal vendedor es un charlatán. Habla tanto que el cliente no tiene espacio para explicar exactamente lo que quiere. Los vendedores a los que les encanta hablar necesitan al menos desarrollar su capacidad para hacer preguntas, de modo que el cliente pobre pueda ofrecer información valiosa para aumentar el valor de la venta y su comisión.

5 – CLIENTE ‘RIVAL’

¿Quiere una situación más embarazosa para un vendedor que decide “ganar” una discusión con un cliente que grita? Sí, sucede. Mientras el vendedor se preocupa por sus incuestionables motivos, el comprador, derrotado como está, acaba buscando otro profesional con el que no tenga que debatir, sino simplemente conversar. Nadie merece.

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6 – SIN TIEMPO

En su afán por cumplir objetivos mensuales, quincenales y diarios, el vendedor se pone firme a la hora de gestionar el tiempo. Y luego, cuando deberías estar vendiendo, necesitas hacer informes y viceversa. Es decir, no anotes ni delegues en terceros información que sea de tu interés. Luego dice que no sabe por qué las comisiones son tan bajas o desaparecen del salario.

7 – SALIR FÁCIL

¿Conoce a ese cliente desaparecido que todavía sólo aparece en los archivos impresos de la tienda? Estas mismas personas son incluso tratadas como antiguos clientes. Hasta que el obituario del día demuestre lo contrario, están ahí fuera, vivos y, quién sabe, dispuestos a comprarle nuevamente. El buen vendedor los busca. Los malos los entierran de una vez por todas.

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8 – ENCANTADOR DE SERPIENTES

Es común encontrar vendedores que presumen de ventajas porque pueden inducir al cliente a comprar cualquier cosa. Sólo revela los métodos poco éticos y sin escrúpulos que utiliza. Esto es lo que se llama un encantador de serpientes. Engañan a los clientes y ponen en peligro las marcas y reputaciones profesionales y comerciales.

9 – DESCUENTOS EXCESIVOS

El cierre es el momento más importante de la venta. A veces, para no perder lo que ya le parece correcto, el vendedor utiliza descuentos por debajo de la tabla que utiliza. El uso excesivo de este método por parte de vendedores ineptos reduce peligrosamente el margen de beneficio e incluso baja el estándar de pago para ese cliente y otros que vendrán con el mismo argumento.

10 – VENTA FORZADA

La consecuencia inmediata de la situación relatada en el punto anterior es la suma de una nueva venta mal realizada por parte de un vendedor que, con la vista puesta en los objetivos que debe alcanzar, decidió seguir adelante a pesar de la pérdida previsible. Los malos vendedores insisten en vender. Los buenos saben decir no cuando es necesario. No tiene sentido generar pérdidas a la empresa que paga tu salario.