¿Cuál es el perfil del vendedor ideal?
En los últimos dos días, desde UDS Finanzas publicamos dos textos con diez errores cada uno, muy habituales entre quienes trabajan en ventas. Pero luego nos preguntamos: ¿cuál sería el perfil del vendedor ideal?
Al fin y al cabo, después de exponer conductas inapropiadas como no escuchar al cliente, subestimarlo, afrontarlo como si la venta fuera un debate o, peor aún, engañarlo, es necesario hablar de quienes hacen las cosas bien.
De hecho, este es nuestro aporte aquí: guiarte en la elección de profesionales que marquen la diferencia en impulsar las ventas de cualquier negocio en cuanto puedas contar con uno o más de ellos en un mismo equipo.
CRITERIOS
Para contar con buenos profesionales trabajando contigo es necesario saber contratar basándose en criterios que, en conjunto, proporcionen una elección más asertiva. Mencionamos a continuación los principales, asociados a las características profesionales buscadas.
- RECURSOS HUMANOS
Es el departamento que, en las medianas y grandes empresas, suele ser el filtro para evaluar a los profesionales a contratar en función de un conjunto de habilidades definidas por el contratista.
En organizaciones de mayor tamaño, este departamento suele pertenecer a la propia empresa, aunque cada vez es más común la subcontratación. Cualquiera que sea el vínculo, lo importante aquí es contar con profesionales competentes que evalúen a los candidatos.
- CARTERA DE CLIENTES
Los vendedores más experimentados, cuando son sometidos a un proceso de contratación, se llevan consigo un activo muy valioso: la preferencia de los clientes que siguen buscándolos independientemente de las empresas a las que estén vinculados.
Dicho de otra manera: quien contrata obtiene un ‘bonus’, al menos en parte, de una nueva clientela que, en ocasiones, incluso era fiel a la marca o producto de la competencia. Ahora, con el nuevo vendedor, solo nos queda mantenerlos de este lado.
Los 10 errores principales de los vendedores – Parte 1
CARACTERÍSTICAS
A pesar del CV que presenta el candidato, las empresas no subestiman el análisis de características personales, tales como:
- HONESTIDAD: nadie quiere un vendedor que engañe al compañero de al lado, al jefe y, mucho menos, al cliente. Es fundamental contar con alguien que tenga buen carácter.
- EMPATÍA: es característica de la persona que se identifica con la dificultad de otra, ya sea de un colega, de trabajo en equipo o de un cliente, entendiendo su dolor.
- MOTIVACIÓN: un buen vendedor es un profesional que encuentra por sí solo propósitos para estar de buen humor para realizar su trabajo diario.
- PROFESIONAL: vender es la actividad principal, no una que surgió por alguna contingencia de la vida. El vendedor es profesional.
- COMUNICACIÓN: capacidad de articular pensamientos efectivos para llevar al cliente a la venta y también para trabajar en equipo.
- HUMILDAD: por muy experimentado que sea, siempre está abierto a nuevos aprendizajes que contribuyan a mejorar sus conocimientos y ventas.
10 errores principales de un vendedor – 2da parte
ANÁLISIS PRÁCTICO
Hay un viejo dicho en el fútbol que dice que “entrenar es entrenar, un partido es un juego”. En el ámbito de las ventas ocurre prácticamente lo mismo. Es necesario validar las valoraciones individuales y grupales del proceso de selección.
Por lo tanto, se recomienda un período de prueba a los candidatos seleccionados para las vacantes disponibles para que puedan demostrar cómo combinan las características mencionadas anteriormente en su vida diaria.
Los expertos recomiendan este paso porque consideran que el vendedor, por muy bueno que sea o parezca, necesita tiempo para adaptarse a la empresa, al equipo, a los productos y servicios, a la nueva rutina de trabajo.
El foco del análisis está en el comportamiento del nuevo vendedor con la clientela. Al fin y al cabo, es para mejorar las ventas que se contrató a uno o más profesionales. Pero incluso en este caso, la venta en sí no puede analizarse de forma aislada.
Es importante conocer los procesos utilizados por el nuevo empleado para poder guiarlo en lo que se adapta a la cultura de la empresa, asegurando que su experiencia mantenga la buena reputación de la empresa en el servicio a su clientela.